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Quel prix pour votre bien ?

Quel prix pour votre bien ?

L’éternel débat entre le vendeur qui voudrait vendre au plus cher… et l’acheteur qui veut acheter au plus bas ! Sans oublier certains agents immobiliers qui y ajoutent leur grain de sel …

Certains propriétaires-vendeurs fixent le prix de vente sur base de leur propres frais d'achat, plusieurs années auparavant, haussés des travaux investis, le tout bien entendu multiplié par l'inflation, on arrondit (vers le haut) puis on ajoute une petite marge bénéficiaire et une marge de négociation d'une quinzaine de pourcents... Hélas, ça ne marche pas comme ça !

De son côté, l’acheteur fait un autre calcul: sur base d'un prix X, il doit encore ajouter les frais de notaire et les frais d'acte de base, le revenu cadastral, les travaux dans la maison, qui n'est pas tout à fait à son goût, installer une nouvelle cuisine, etc.
Il dispose déjà d’un apport propre Y additionné au montant qu’accepte de lui offrir la banque, dont il déduit les frais ci dessus... plus une petite marge de négociation: voilà le prix qu’il est prêt à offrir.

Autant dire que le décalage risque d'être... conséquent 

Entre le prix que les vendeur demandent et ce que les acheteurs sont prêts à mettre, le gap est grand

Entre le prix que les vendeur demandent et ce que les acheteurs sont prêts à mettre, le gap est grand

Alors, comment fixer la vraie valeur du bien ?

Lors de la fixation de votre prix, il est important de ne pas tomber dans certains travers: 

- Faire ses calculs sur base de son achat futur: le prix de votre prochain bien ne doit en aucun cas dicter le prix du bien que vous mettez en vente.  

- Ne pas être suffisamment objectif et ne pas prendre le recul nécessaire pour pouvoir correctement appliquer les méthodes de comparaison: il faut pouvoir être capable de tenir compte de tous les éléments qui caractérisent votre bien, les positifs comme les négatifs.

- Évaluer son bien sur base du prix d’annonce d’un bien similaire: Le prix d’annonce n’est pas égal au prix de vente : il est généralement un peu plus élevé que la valeur réelle du bien, afin de laisser une marge de négociation au propriétaire.

Expertiser son bien consiste à anticiper le marché et savoir combien une personne serait prête à mettre pour faire l’acquisition de votre maison ou appartement. Encore faut-il avoir réalisé les démarches adéquates pour tenter de le trouver.

Il peut être utile de faire appel à plusieurs personnes lors de l'évaluation du prix, pour éviter tout conflit d’intérêt. En effet, certaines agences peuvent être tentées de vous soumettre un prix plus élevé que sa valeur réelle, afin que vous leurs confiez votre bien... Mais, au risque de devoir baisser le prix dans les semaines qui suivent. Cela n’empêche évidemment pas que l’agence ait aussi une expertise, et qu’il est bon de la lui demander. Quitte à en débattre….

Lors de la fixation de votre prix, il est important de ne pas tomber dans certains travers

Lors de la fixation de votre prix, il est important de ne pas tomber dans certains travers

Concrètement, pour évaluer son bien, il faut prendre en compte 2 éléments capitaux:

  1. La brique, qui est immuable et qui possède une même valeur où qu'elle soit, susceptible d’une première comparaison
  2. La localisation, c’est à dire l’emplacement du terrain, qui change d’un pays à l’autre, d’une région à l’autre, d’une commune à l’autre, d’une rue à l’autre, etc.
     

À quel prix annoncer le bien ?

Trois hypothèses :

  1. On veut vendre le bien mais on a le temps, rien ne presse: on peut alors annoncer le bien au prix estimé du marché ou légèrement supérieur.
     
  2. On est pressé, on veut vendre vite: il vaut mieux annoncer le bien à un prix légèrement inférieur à ce qui se pratique pour des biens équivalents dans la région.
     
  3. On veut se faire le maximum d'argent sur cette vente: on annonce le bien à un prix fortement au-dessus de sa valeur, en se disant qu’il y aura toujours bien un pigeon qui se fera avoir ou qu'il sera toujours temps de négocier quand un amateur se présentera.
    Les candidats-acquéreurs sont là mais se laissent décourager par le prix excessif sans même chercher à négocier, il auront plutôt tendance à acheter un autre bien à un prix plus réaliste. Pire, si vous dépassez un prix psychologique, correspondant à la gamme de votre bien (nombre de chambre, de mètres carrés, localisation, etc.) vous risquez de ne même pas toucher les acheteurs.
    Le temps passe, on se dit alors qu’il vaudrait mieux baisser le prix et on le fait, parfois considérablement et à plusieurs reprises. Les candidats acheteurs se renseignent ou reconnaissent la maison et se disent : “si elle est à vendre depuis aussi longtemps et que le prix a, à ce point, diminué, il doit y avoir un problème”. La maison est alors “brûlée”, elle a perdu son effet d'attraction. Certes, elle finira bien par se vendre, mais généralement, le prix obtenu sera fortement inférieur à ce que l’on aurait pu obtenir tout de suite, en la proposant à un prix réaliste et aligné au marché. 

Moralité, pour vendre votre bien dans des délais raisonnables et à un prix adapté, il est important de fixer, dès le départ, le prix de façon professionnelle et réaliste, justifier ce prix et le maintenir puisqu’il est justifié.

 

Comment calculer le prix du bien ?

L’estimation du prix de vente consiste à réaliser une comparaison. Pour arriver à un montant le plus proche de la réalité du marché possible, les experts compilent généralement plusieurs méthodes:

  1. Détermination de la valeur vénale par estimation du coût de remplacement déprécié : cette méthode consiste à calculer le prix de remplacement, c'est  dire la reconstruction du bien, multiplié par le coefficient de vétusté du bien. 

  2. Détermination de la valeur vénale selon la méthode du coût de capitalisation des revenus (rendement/investissement) : cette deuxième technique consiste à prendre comme base de calcul le revenu potentiel du bien que l’on pourrait envisager sur le marché. On se base dans ce cas sur le revenu locatif réel (s’il est disponible) ou sur un revenu locatif potentiel (si le bien n’est actuellement pas loué).

  3. Détermination de la valeur vénale par la méthode du discounted cash flow: il s’agit d’une méthode qui part du principe qu’un bien ne vaut pas pour ce qu’il est mais uniquement pour les flux futurs de trésorerie qu’il est capable de générer. 

  4. Détermination de la valeur vénale selon la méthode du coût des points de comparaison sur les derniers mois : cette dernière technique va permettre de déterminer le prix de vente d’un bien, en le comparant aux biens similaires vendus dans le même secteur.

 

Pas de panique... Ces termes peuvent faire peur, et sont certes techniques, mais on vous explique tout dans notre Ebook, téléchargable gratuitement. 

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