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La visite idéale: suivez le guide

La visite idéale: suivez le guide

Ça y est ! Votre première visite est planifiée. Félicitations, cela signifie que votre annonce est suffisamment attractive et que votre bien génère de l’intérêt. Maintenant à vous de jouer pour maximiser cette visite et qui sait, la transformer en offre !

Source: WeInvest & Made Real estate

 

Faire visiter son bien immobilier ne consiste pas (seulement) à ouvrir la porte d’entrée, montrer chaque pièce les unes après les autres, puis raccompagner vos visiteurs sur le pas de la porte en croisant les doigts pour qu’ils vous rappellent. La première visite est décisive. La magie s’opère dans les 90 premières secondes et il a été prouvé que 90% des achats immobiliers se font sur un coup de cœur durant ce laps de temps. Il est donc important de concentrer vos efforts sur ce premier contact et ne rien laisser au hasard.

Présentez votre bien sous son meilleur profil, en organisant une visite en plein jour (et si possible par beau temps).

Présentez votre bien sous son meilleur profil, en organisant une visite en plein jour (et si possible par beau temps).

BIEN CHOISIR LE MOMENT DE LA VISITE

La luminosité d’un appartement ou d’une maison est un critère prédominant pour de nombreux acquéreurs. Mieux vaut présenter votre bien sous son meilleur jour, en organisant une visite en plein… jour (et si possible par beau temps).

Évitez également les heures de pointe où les acquéreurs auront l’impression de vivre le long d’une voie rapide, ou le moment de la sortie des classes de l’école du coin où ils ne trouveront pas de place où se garer.

 

BIEN CONNAÎTRE LES ASPECTS TECHNIQUES DU BIEN

À ce stade, l’agent immobilier dispose d’un avantage concurrentiel certain: il possède des compétences et l’expertise nécessaire pour renseigner le visiteur sur les aspects techniques liés à la vente et à l’immobilier, qu’ignore peut-être le propriétaire. Pas de panique: avec une bonne préparation, vous pouvez vous aussi, devenir calé en immobilier !


Songez à créer un dossier de vente afin de pouvoir conseiller et aider le candidat-acquéreur dans ses recherches et démarches, avec notamment: 

  1. Les diagnostics techniques pour signaler les points faibles du bien 

  2. Les frais toutes charges comprises pour évaluer l’enveloppe globale de l’achat

  3. L’état des travaux de copropriété pour estimer les frais supplémentaires à envisager

  4. Les dernières actualités en matière de législation

  5. Le montant du précompte immobilier

 

PRÉPARER LA VISITE EN AMONT

Cela paraît évident mais il est nécessaire de bien préparer l’intérieur avant la visite. Aidez-vous pour cela du Homestaging, une technique qui permet de mettre en valeur votre bien et attirer l’oeil des visiteurs sur les meilleurs aspects de votre bien.
 

Le Homestaging permet de mettre votre bien en valeur et attirer le regard des visiteurs

Le Homestaging permet de mettre votre bien en valeur et attirer le regard des visiteurs

Nettoyez et rangez

Pas de concessions là dessus ! Quoi de plus désagréable que de visiter une maison sale et désordonnée ? Soyez également attentif aux odeurs gênantes telle que la cigarette, les odeurs d’animaux et de cuisine qui peuvent être incommodantes.

Dépersonnalisez

Désencombrez les pièces et réfléchissez à un aménagement harmonieux. Pensez également à retirer les éléments décoratifs trop personnels (photos, souvenirs et bibelots...), qui empêchent les visiteurs de se projeter. 

Valorisez

Attention, dépersonnaliser ne veut pas dire priver vos pièces de toute décoration ! Veillez à apporter quelques éléments de déco. Cela donnera une impression d’harmonie, de bien être et de confort… bref, tout ce qu’un visiteur recherche pour son futur chez-soi.

 

AIDER LE VISITEUR À SE PROJETER

S’imaginer dans un bien, faire abstraction de la déco, de l’aménagement, de la disposition actuelle des pièces est un exercice complexe pour les candidats-acquéreurs. Aidez-les à ce niveau !
Être capable de renseigner le visiteur sur les moindres détails d’une pièce est un réel accélérateur du processus de décision. Pour cela, il est nécessaire de connaître les moindres détails techniques (on en revient au point précédent): la hauteur sous plafond « tiens là, notre garde robe rentrera sans problème », l’exposition du bien: « ouest, c’est parfait pour profiter des soirées d’été », le voisinage : « la voisine de palier est charmante et accepte toujours d’arroser les plantes », etc.

Être capable de renseigner le visiteur sur les détails du bien est un réel accélérateur du processus de décision. 

Être capable de renseigner le visiteur sur les détails du bien est un réel accélérateur du processus de décision. 

PRENDRE LE TEMPS ET ÉCOUTER LES VISITEURS

Rien de pire qu’une visite expédiée en 10 minutes, dont on ressort sur sa faim et où l’on a l’impression de ne pas avoir pu poser toutes ses questions parce que les propriétaires actuels avaient visiblement un train à prendre.

Évitez à tout prix les visites groupées, où personne ne se sent vraiment à sa place et n’ose poser ses questions. La durée d’une visite varie très fort en fonction de la taille de votre bien ou d’une personne à l’autre… mais comptez entre 30 minutes et une heure pour une visite en bonne et due forme.

Évitez également les bavardages, ne bombardez pas vos visiteurs d’informations, mais écoutez-les pour leur apporter les infos les plus pertinentes: évitez de leur parler des écoles du quartier s’ils n’ont pas d’enfants, de l’emplacement des meubles s’il s’agit d’un investissement, etc.

 

ÊTRE HONNÊTE !

Mettez bien sûr en avant les points forts de votre logement : superficie, équipements, faible consommation énergétique, quartier… Mais ne mentionner aucun aspect négatif peut paraître suspect au yeux des potentiels acquéreurs. Vous habitez le bien, vous le connaissez mieux que personne, vous êtes a priori le mieux placé pour en parler… Mais aucun bien n’est parfait, ne gâchez pas ce capital de confiance du visiteur en lui cachant certaines choses.

ATTENTION, ÊTRE HONNÊTE NE SIGNIFIE PAS TOUT DIRE !

Répondez brièvement aux questions, apportez les informations utiles à l’acheteur, sans faire de confidences personnelles. Vous créerez ainsi un climat de confiance favorable, sans risquer d’en dire trop.

Restez discret sur les causes qui vous poussent à vendre, tant qu’on ne vous les demande pas. Si vous partez en raison d’inconvénients que vous jugez sérieux (construction imminente d’une route, problème de voisinage), il est préférable de le reconnaître, d’autant que l’acquéreur intéressé mènera probablement son enquête. Mais, s’il s’agit de problèmes strictement personnels, n’en parlez pas. C’est à l’acheteur de se faire sa propre opinion.

 


Envie de plus d'astuces ? Découvrez-en encore plus dans notre guide pratique :

 

ET SI MALGRÉ TOUT CELA NE FONCTIONNE PAS ?

Généralement, on estime que si une annonce n’attire pas de visiteurs dans les deux semaines, ou si le propriétaire vendeur n’arrive pas à convertir ses visites en offre durant le premier mois, il y a un problème au niveau de la commercialisation. Si c’est le cas, n’hésitez pas à faire appel à un regard extérieur voire à un professionnel de l’immobilier pour vous épauler dans cette vente.

 

Besoin de conseils ?
Contactez-nous au 02 318 62 66 ou sur vente@weinvest.be

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